4 imperativos esenciales para el éxito de las ventas virtuales Aprenda a construir relaciones y ganancias más sólidas.
Por Mike Schultz Edited by Bill Schulz
Este artículo fue traducido de nuestra edición en inglés.
Las opiniones expresadas por los colaboradores de Entrepreneur son personales
La pandemia del coronavirus y los límites que ha impuesto a las interacciones cara a cara han obligado a los vendedores a reinventar la forma en que hacen su trabajo.
En los últimos años, los avances tecnológicos han permitido a los vendedores interactuar con los compradores de formas cada vez más virtuales, lo que dificulta que las relaciones se desarrollen de forma orgánica.
Nuestro trabajo e investigación con clientes de todo el mundo ha revelado Los cuatro imperativos de la venta virtual SM, que se describen en el nuevo libro " Venta virtual ".
Los vendedores deben ser proactivos, deliberados y "tomar la iniciativa" en esas cuatro áreas para poder pasar fácilmente de la venta cara a cara a la venta virtual.
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Imperativo # 1: conectar
La conexión cubre el núcleo de la venta: cómo desarrollar una confianza suficiente con los compradores para que estén dispuestos a entablar conversaciones que, en última instancia, los lleven a realizar una compra.
Hay tres áreas clave de conexión: a) profesionalismo del proyecto , b) orquestación de conversaciones yc) desarrollo de la compenetración.
Los vendedores deben ser alguien a quien los compradores quieran prestar atención y comprar. Pueden hacer esto, primero, proyectando profesionalismo en línea y luego siendo deliberados en la creación de tiempo y espacio para construir una buena relación .
Por último, los vendedores deben organizar sus reuniones virtuales en las que todo sea más rápido, más ajustado y más organizado. De esta manera, los compradores sentirán que su tiempo se ha gastado bien y querrán seguir adelante con el proceso. Para comenzar, use esta lista de verificación de ventas virtuales .
Imperativo # 2: participar
Tantas distracciones actuales, tanto en línea como fuera de línea, significan que es mucho más difícil para los vendedores captar y mantener la atención de los compradores durante las reuniones virtuales (un concepto que llamamos el umbral de compromiso ). Eso nos lleva al segundo imperativo: para participar, debe a) captar la atención, b) maximizar el compromiso yc) inspirar visualmente.
En una reunión virtual, una apertura sólida captará la atención del comprador desde el principio. Pero una vez que lo tengas, debes seguir capturándolo.
El secreto para mantener el compromiso del comprador es seguir la regla 30 + 3 . Debe captar la atención en los primeros 30 segundos y volver a lograr el compromiso cada tres minutos. Participe haciendo una pausa para registrarse, hacer preguntas o colaborar.
Hacer un uso inteligente de gráficos, diagramas y elementos interactivos es otra forma de mantener la atención. Dado que la venta virtual es inherentemente un medio más visual, esto puede ser incluso más efectivo que con las reuniones en persona.
Los vendedores que interactúan atraen virtualmente a los compradores a la experiencia de venta y los llevan a un viaje.
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Imperativo # 3: colaborar
Los datos del Centro de Investigación de Ventas de RAIN Group muestran que la colaboración es fundamental para el éxito de las ventas.
Hay tres áreas clave de colaboración: a) facilitar la interacción, b) dominar la tecnología yc) permitir avances.
Los vendedores deben tomar la iniciativa en un entorno virtual para involucrar a los compradores en una discusión de ventas y hablar con ellos en lugar de hablar con ellos. La integración fluida de la tecnología y las herramientas de colaboración puede facilitar esta tarea. Una simple sesión de lluvia de ideas en la que se comparte la pantalla para anotar los pensamientos de todos puede ser una forma poderosa de colaborar. Cuando se hacen bien, las reuniones colaborativas pueden conducir a avances que afectan positivamente la toma de decisiones.
Un vendedor que colabora bien virtualmente aprovechará el sentido de posibilidad del comprador y abrirá los ojos del comprador a nuevas ideas que fomenten un sentido de responsabilidad compartida para hacer avanzar el proyecto.
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Imperativo # 4: influencia
La influencia está en el corazón del proceso de ventas. En línea y fuera de ella, los vendedores son agentes de cambio cuyo objetivo principal es persuadir a los compradores para que hagan algo diferente.
Las tres áreas clave de influencia son a) persuadir virtualmente, b) fortalecer las relaciones yc) amplificar la reputación.
Comienza con la realización de una serie de casos para impulsar el cambio.
Convertirse en un influencer relevante se reduce a la construcción de relaciones estratégicas y fortuitas. Para esto, necesita un esfuerzo deliberado a lo largo del tiempo. Centrarse en cómo aparece en línea puede ayudarlo a crear una reputación sólida: alguien al que el comprador desea conocer mejor y aprender de él.
Cuando los vendedores ejercen su influencia virtualmente, impulsan el comportamiento y promueven el cambio. Los compradores tienen más confianza en el proceso, brindan un mayor acceso y están más abiertos a las nuevas ideas y diferentes formas de pensar.
Éxito de ventas virtuales
Centrarse en los cuatro imperativos de la venta virtual puede ayudar a los vendedores a realizar una transición más sencilla de las ventas cara a cara a las virtuales. Existen desafíos inherentes al proceso de venta virtual, pero estos imperativos ayudarán a los vendedores a construir relaciones más sólidas e impulsar las ventas, lo que finalmente cerrará la brecha entre las experiencias en línea y fuera de línea.
